然間，小編和朋友一起探討了關(guān)于苗木銷(xiāo)售的話(huà)題。從朋友口中得知，苗木銷(xiāo)售行業(yè)也存在著“潛規(guī)則”。其實(shí)苗木銷(xiāo)售人員是苗木行業(yè)中重要的一個(gè)鏈條。的確，沒(méi)有他們的付出，就沒(méi)有如今欣欣向榮的苗木市場(chǎng)。苗木銷(xiāo)售的“潛規(guī)則”到底在哪，請(qǐng)聽(tīng)小編細(xì)細(xì)道來(lái)！

買(mǎi)方、賣(mài)方、中間人。除了中間人之外，買(mǎi)方和賣(mài)方還分為現(xiàn)場(chǎng)參與者和幕后操控者。在一些放權(quán)力度大的企業(yè)，買(mǎi)方和賣(mài)方的現(xiàn)場(chǎng)參與者就是終決定者；而在一些對(duì)終價(jià)格決定權(quán)沒(méi)有足夠下放到位的企業(yè)，賣(mài)方現(xiàn)場(chǎng)參與者有時(shí)要受幕后操控者的操縱，這一做法往往導(dǎo)致交易失敗，因?yàn)槿魏钨I(mǎi)方都希望與在價(jià)格上真正說(shuō)了算的賣(mài)方負(fù)責(zé)人進(jìn)行交易。

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家。比較，即意味著博弈。在談判過(guò)程中，如果能為客戶(hù)提供兩種及以上的銷(xiāo)售方案，針對(duì)不同需求提供不同的價(jià)格策略，會(huì)在更深程度上吸引買(mǎi)方。比如，對(duì)方關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，你的價(jià)格無(wú)法占優(yōu)勢(shì)的情況下，你還能提供什么有價(jià)值的服務(wù)？你的質(zhì)量不占優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你的價(jià)格是否能彌補(bǔ)質(zhì)量上的不足？你的產(chǎn)品質(zhì)量好、售后服務(wù)好，價(jià)格還實(shí)惠，就是銷(xiāo)量不好？如果出現(xiàn)這種情況，說(shuō)明銷(xiāo)售環(huán)境惡劣，你需要堅(jiān)守并尋求好的中間人進(jìn)行合作，這種情況下，說(shuō)明你的人脈狹窄，需要尋求外部資源。

以前被稱(chēng)為“中間人、二道販子”，以賺取買(mǎi)方和賣(mài)方的差價(jià)或賣(mài)方的提點(diǎn)為生，這個(gè)差價(jià)或提點(diǎn)又被稱(chēng)為回扣。苗木經(jīng)紀(jì)人具有“掌握賣(mài)方和買(mǎi)方雙重人脈”的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線(xiàn)搭橋，形成資源的對(duì)接和促進(jìn)交易。優(yōu)秀的苗木經(jīng)紀(jì)人首先要看買(mǎi)方的需求，按買(mǎi)方需求尋找適合的賣(mài)家，如果有多個(gè)賣(mài)家都合適，再進(jìn)一步篩選哪個(gè)價(jià)格更合適、更容易促成交易，后再考慮回扣的問(wèn)題。沒(méi)有交易，哪來(lái)的回扣？

凡是能促成的交易，必定是達(dá)到了各方終的利益平衡點(diǎn)。有一方覺(jué)得自己虧了，也不可能達(dá)成交易。掌握了這條做銷(xiāo)售就有了基礎(chǔ)，做為業(yè)務(wù)員也好、苗木經(jīng)紀(jì)人也罷，都是在先替公司、客戶(hù)充分考慮的前提下，雙方的分歧要一個(gè)一個(gè)抽絲剝繭地處理掉，才能達(dá)成終的交易。如果先想著怎么讓自己賺錢(qián)，這樣的業(yè)務(wù)員或苗木經(jīng)紀(jì)人是賺不到錢(qián)的。

現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公開(kāi)，明碼標(biāo)價(jià)。而實(shí)體苗木交易，具有很強(qiáng)的價(jià)格彈性。決定這種現(xiàn)象的是市場(chǎng)博弈的結(jié)果。假設(shè)你的價(jià)格是固定的，而競(jìng)爭(zhēng)者偏偏定價(jià)比你便宜，你一直不變價(jià)同樣的產(chǎn)品肯定賣(mài)不動(dòng)。同樣，你的底價(jià)和實(shí)際交易價(jià)格都是商業(yè)機(jī)密，這樣才能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占盡先機(jī)。

這里必須說(shuō)說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)是在開(kāi)拓市場(chǎng)階段及搶占市場(chǎng)份額時(shí)使用的策略，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能一直使用。而苗木的價(jià)格戰(zhàn)具有復(fù)雜性，除了苗木本身的價(jià)格外，還要考慮運(yùn)費(fèi)、人工機(jī)械成本、意外成本等，地域限制比較大，距離過(guò)遠(yuǎn)基本構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)。

底價(jià)之上扣除回扣的剩余部分，一般的苗木交易中，賣(mài)方只爭(zhēng)取底價(jià)，回扣歸經(jīng)紀(jì)人，剩下的高于底價(jià)的部分歸銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的收入由基本工資+銷(xiāo)售提成+銷(xiāo)售高于底價(jià)扣除回扣的剩余部分。

清地苗：即成片的不分好壞地出售。賣(mài)的售價(jià)中已經(jīng)包含了好苗和次苗的平均價(jià)格。此種方式的銷(xiāo)售價(jià)格都很低?，F(xiàn)在處于苗木市場(chǎng)低谷，市場(chǎng)重新洗牌，加之戰(zhàn)略調(diào)整，此種情況更較常見(jiàn)。

專(zhuān)利苗：是指只有你家有，旁人家都沒(méi)有的苗木品種。這樣你的定價(jià)就沒(méi)有誰(shuí)能競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格自然會(huì)較高。這個(gè)價(jià)格策略，看你是想快速回收資金還是想放長(zhǎng)線(xiàn)。如想快速回收資金，價(jià)格肯定不能搞的離譜。

回扣除了苗木經(jīng)紀(jì)人外，還有一種情況，看似沒(méi)有苗木經(jīng)紀(jì)人，但卻也需要回扣。采購(gòu)方主動(dòng)讓銷(xiāo)售方提高售價(jià)，目的是采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)參與者能夠獲取更多的回扣。或者采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)參與者直接跟買(mǎi)方提出要回扣，這時(shí)如果想促成交易，而且采購(gòu)方同時(shí)握有多個(gè)賣(mài)方時(shí)，就看誰(shuí)的回扣額度高了。而且這種采購(gòu)?fù)鶎?duì)質(zhì)量不是關(guān)心的，而是自己的既得利益。

小編認(rèn)為其他行業(yè)也可能存在著這樣的“潛規(guī)則”，就單單拿苗木行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)今仍是買(mǎi)方市場(chǎng)，做苗木銷(xiāo)售不容易，眼前看是拼人脈，長(zhǎng)久看是拼人品。